威海渔具“出海记”|新浪
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今年“双11”落下帷幕，伴随着户外热一起大红的渔具再次走俏，天猫国际开售前四小时，路亚垂钓装备销量同比增速超220%，更有渔具品牌开卖一天便跻身“亿元俱乐部”。与火爆的内贸同样值得关注的是，作为渔具出口大国，我国承包了世界80%的渔具，而其中七成都是“威海制造”。数据显示，目前阿里国际站服务中的威海渔具客户近300家，为货源分布首位。
伴随着海外疫情影响减弱，威海渔具的出口情况也正在改变。除了汉鼎、光威等行业龙头持续坚挺，也有越来越多中小微民营企业入局竞争，研制新品、发力直播、个性化定制等“法宝”成为他们在海外市场突围的方式。近日，山东商报·速豹新闻网记者走访了主攻路亚假饵的威海渔具厂商，他们的故事，可以窥见威海渔具出海的一条成长路径。
工人在制作路亚假饵
路亚钓兴起假饵走俏
“路亚钓也叫仿生饵钓鱼，是模仿弱小生物引发大鱼攻击的一种方法。垂钓者通过控制鱼饵来吸引鱼群注意，这种鱼饵泳姿非常逼真，会被大一些的目标鱼认为是猎物，从而咬钩。”林峰的手中，摆弄着一个看起来如同橡皮糖一样的彩色小鱼，介绍着路亚软饵的使用方式。
据了解，区别于老年人偏爱的传统台钓，更具趣味性的路亚钓近两年在户外爱好群体中热度攀升，成为最为流行的钓鱼方式。
在威海观乐户外用品有限公司仓库，创始人林峰对上百种鱼饵如数家珍。带着“触须”的鱿鱼裙、色彩鲜艳的小亮片、带着螺旋状尾巴的蛆形软饵……从一开始的垂钓爱好者，到决定将爱好变成事业，做“鱼饵的全球线上超市”，林峰已经奋斗了十余年，从默默无闻的职员成长为国际上有名的渔具大亨，他经历了行业动荡的低谷到高峰。
林峰的选择是有地域性和前瞻性的。作为海滨城市，威海的渔具加工产业已经走过了四十年，更有光威、汉鼎等知名品牌引领行业发展。近两年，户外用品市场更是迎来了大爆发，有句话调侃垂钓的火热： “十个男人九个钓，还有一个时候未到。”疫情影响下，近郊游成为休闲首选，户外浪潮席卷，露营、垂钓和冲浪，成为“破产消费”三大宠儿。
出口要把鱼饵改“大”
虽然国内渔具市场近年来一直呈现稳步增长的态势，但外贸情况却经历了一些波折。疫情发生后，威海此前每年举办的国际渔具展会停办，海外经销商来威采购受阻，不少渔具厂商也因此失去了打开海外市场的最好时机。不过，就如同国内消费者的采购习惯从线下转移到线上，海外经销商们也学会了在网上跨洋采购，登上阿里国际站、亚马逊等平台搜罗威海渔具回国售卖。
察觉到这样的市场变化，去年开始，一直深耕内贸的林峰开始将目光投到了海外市场，成立观乐国际事务部，尝试通过阿里国际站开拓外国经销商。不过，开拓海外市场的过程也不是一帆风顺的。当林峰将国内市场销量最好的硬饵放到国际站上售卖，却几乎无人问津。
“我们分析发现，国内和国外钓到的鱼，种类有很大差别，我们一般比较常见的鲈鱼、黑鱼、罗非鱼等都是很好的目标鱼，它们会咬的假饵长度约五厘米。而海外一些国家可能会遇到三文鱼这样的大型鱼，这些鱼不会咬这么小的假饵，所以这样的产品在海外很难卖得好。”
林峰告诉记者，为了适应海外市场，同事们进行了大量市场调研，精确调查区分国家、地区、季节的目标鱼群，研发体积更大的假饵，根据当前季节询盘客户的国家地区来推荐合适的产品，逐渐打开了市场。林峰举起一个大小类似手电筒的木质假饵介绍道：“像这个比较大的假饵就适合钓大鱼，在海外市场能卖到几十美元。”
公司外贸电商从零开始，到现在月销几十万元，仅仅用时一年。林峰介绍，目前他们已开拓上百位海外客户，多为精准的B端经销商，今年以来销售额已经突破百万。“今年我们与阿里巴巴国际站达成深度战略合作，希望能把威海渔具名片印发到全世界，让中国威海渔具响彻全球。”
直播成询盘新方式
“这两年，外国消费者也开始看电商直播了，我们直播刚起步不久，但互动情况很好，有时在线人数可超千人。”林峰介绍，很多海外客户会通过直播咨询产品、提出需求，不用参加线下展会，也可以直观看到大洋彼岸的产品实物，或者提出个性化的定制需求。
阿里国际站客户经理李琪告诉记者，虽然千人观看的数据在国内电商平台上算不上太亮眼，但因为国际站上观看直播的客户多为海外B端经销商，对标客群精准，直播也成了一种询盘方式。
和传统钓鱼不同，路亚钓法强调主动找鱼，爱好者们通过声、光、色做出诱引鱼儿攻击的奇形怪状的路亚假饵，也是一种个性化改造的乐趣。
林峰介绍，海外客户会通过直播提出需求，比如希望定制假饵的颜色、外观形状、加个鱼眼装饰等，公司可以迅速开模生产，或者匹配产业链资源，响应客户的个性化需求。“比如这款树脂鱼，就是我们新开发的专利产品，在铅制的假饵外包裹一层树脂，不仅耐磨耐腐蚀，更满足了海外部分客群对环保的严格要求，使用这样的树脂鱼是对水质没有影响的。”
像林峰一样用直播助推威海渔具销售的商家还有很多。威海设有全国唯一一个以渔具为主的电商直播基地，吸纳了全国180余家钓具企业。主打民族品牌的光威、宝飞龙等“链主型”企业也涉足直播领域，线上收入占比逐步增大。
“钓具之都”的外贸路
在垂钓爱好者心中，“渔具要买威海的”，成为圈外人很难明白的地域情结。说起垂钓爱好者为何痴迷“威海制造”，要从上世纪八十年代讲起。1981年，国内第一支玻璃钢渔竿在威海诞生，开启了威海的渔具产业化之旅。
发展到今天，威海渔具企业达4500家以上，年产值超过500亿元人民币。历经40年的产业历练，渔具产业逐步发展成为威海的一张工业名片，打造了竿、轮、环、饵齐全，集生产研发销售、会展贸易、体育赛事等为一体的完整产业链条。
随着市场成长成熟，威海渔具出口量也在不断增加。据阿里国际站数据，全球80%的钓具产自中国，威海渔具产业占其中70%以上。2019年起，渔具行业在阿里巴巴国际站平台市场年同比增速20%。从2020年至今，阿里巴巴国际站渔具类目买家转化率同比增长38.75%、出口增长40.6%，去年出口额达到16亿元人民币。预计到2028年，中国渔具出口将达到318亿美金，复合增长率为4.2%。
面对这样的蓝海，威海越来越多中小民营企业选择尝试“渔具出海”，从贴牌代工走向培育自主品牌。不过，随着入局者增多，市场竞争也激烈起来。和渔具打了十几年交道的林峰，见证了威海市钓具产业从“一哄而上”到“抱团发展”的过程，他认为：“威海市钓具产业链从未放缓科技创新的步伐，在市场压力中，将有一批想做好产品、品牌的企业生存下来，为消费市场带来更精进的产品。”
