优秀的私人银行家必然是多维度人才 ——高畅侧写
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（记者：龚天一）银行业最近出现了一种新趋势：随着中国的富豪阶层不断壮大，针对这些客户提供产品和服务的私人银行家开始走到聚光灯下。但目前从事财富管理的专业人才无论从数量还是职业素养来说，都与行业发展的要求存在较大差距，优秀的私人银行家在国内仍旧屈指可数。本文介绍一位在专业成就和职业素养各方面都堪称同行中佼佼者的私人银行家——高畅。
开拓全新的销售渠道
高畅现任德意志银行香港的Assistant VP。 她作为私人银行家的职业生涯始于汇丰银行北京分行：在这里，她用比同行快得多的速度从普通银行家升任“客户关系经理”，而在中国，这就是私人银行家的代名词。客户关系经理制在欧美国家的私人银行业务中是最主流的模式，但近来欧美已经发展出了除此之外的多个有效的服务模式。中国的私人银行业务起步较晚，因此行业客户经理制在中国依然几乎是唯一的业务模式：客户关系经理一人面对客户，不仅负责销售，同时也要把客户的财富规划、投资组合、设立信托等方方面面的工作承担起来。优秀的私人银行家必须同时是这些领域的专家，对于多维度能力要求很高。也正因为这种高要求的职业机遇，从普通的银行家升任到私人银行客户经理也成为很多金融从业人员的梦想。
高畅做为一个优秀多维度人才的特质首先表现在她对新型销售渠道的开拓能力：
作为客户关系经理，高畅的职责是发展中国的高净值企业家成为新客户。当时汇丰急需要拓宽在中国的客户基础，每个月要新增20个开户量，每个账户余额超过100万人民币。为了达成目标，同行们采用五花八门的方法来争取客户：家在北京的靠家里的资源介绍客户，没有资源的去人流量多的商圈摆起摊位，拦截过路的人流量。
这些方法高畅也尝试了，但她发现总是事倍功半，即使很幸运的有人符合这个标准，能达到的成绩也只是个位数。高畅换了一个思路想：账户能放100万人民币，流动资产可能在一千万左右，这样的人都集中在哪里呢？她列了一个北京房产价值3000万以上的楼盘的清单，联系了这些楼盘的房产销售，邀请他们来汇丰银行了解房产抵押的政策和细节。这些房产销售也有海外置业部门，而汇丰银行可以给客户做某些地区海外房产的抵押，另外汇丰银行还可以实现各个国家时间的网银实时转账，这些是他们以及很多客户都没有了解到的。高畅的介绍给北京的房产销售们打开了一个开拓自己商机的新机会，让他们认识到便捷的海外置业的可能，使得这些人积极向有购买高端房产能力的客户推销汇丰银行的相关业务 。高畅在给他们发放的材料里印了自己的联系方式，并要求在他们门店前台的一个位置上摆放她的名片，作为交换高畅也在自己的办公室里摆上合作的房产销售的名片。
高畅和高端房产销售人员的互利互惠合作成为汇丰北京获客的一个全新渠道，通过这种方式，她获得了很多非常优质的新客户。高畅在汇丰期间连续每季度做到同级别银行家的全国业绩第一，获得了汇丰银行2017、2018和2019的NFI大奖。汇丰中国的市场总负责人亲自上台颁奖，对她突出的业绩和创新能力进行高度赞扬。
开发英国置业私行服务新模式，奠定行业地位
高畅的亮眼成绩吸引了整个银行业的目光。2017年，她被总部位于香港的渣打银行挖走，负责大中华区hnw（高净值）客户拓展。渣打银行在大中华区要求每个银行家每月发展 4个资产1百万以上的新客户，而高畅的记录是从0开始、每个月开发20个左右这样新客户，2年时间就打造了1个亿美金的盘子。
她是如何做到这一点的呢？
其他的银行家一般是找国内的对私或对公的银行推荐客户。但高畅一直寻求新模式，以求提供给客户别人做不到或者想不到的服务。她看到了很多在渣打开户的内地客户都有一个主要需求：在英国买房。中国人去英国买房的通行方式是客户找到国内的银行放小额存款，然后通过国内银行介绍到香港的银行这里给客户开户，客户再打外币，客户再通过自己找的其他渠道向英国的金融机构申请贷款或者全款购房。这种方式下，客户本人面对银行、置业机构和海外金融机构，需要自己安排的环节非常多，手续极为繁琐。同时，香港的银行家要获得客户，极大程度上需要依靠内地同事的推荐。
高畅发明了一种为客户简化流程的方法：她直接跳过其他环节，把中国的英国置业机构和渣打英国房贷部门通过自己连接起来，帮助客户联系英国置业机构、协调贷款环节，也直接帮客户解决现金流的问题。这种方法使得客户只需要面对高畅一人，省去了他们在英国和内地两边很多不必要的成本和麻烦，直击客户的痛点，大受中国内地客户的欢迎。
高畅开创的这种服务模式提高了渣打银行在全中国的知名度，很大程度上帮助渣打在国内建立起了在英国买房这个业务上的绝对优势，一举超过其他的所有竞争对手。同时高畅经常反向对内地的同事推荐自己的客户，建立起同事之间的良好关系，使得内地同事愿意不断把国内的渣打客户推荐给她。良性循环下，高畅连续每季度超额平均300%完成各项业绩指标。在拿到两次“Top Sales Among Whole Network”的奖杯后，她顺理成章地通过fast-track 晋升为渣打银行最年轻的高级客户关系经理。
高畅在服务模式上的创新保障了客户关系，使得客户无论在香港还是在内地都能获得流畅、便捷的银行体验。这个模式的大量使用提高了渣打银行的整体业绩和行业声誉，现在国内很多人一提到英国房贷，就会想到渣打银行。
基于数据的银行个性化服务定制
因为业绩优秀远超同侪，高畅被亚洲私人行业最顶级的团队——花旗私人银行uhnw （超高净值）team招募，成为团队中最年轻的银行家，负责开发中国区域资产在5000万美金以上的uhnw客户。
花旗私人银行在亚洲的中心位于香港，和摩根大通、摩根士丹利、 瑞银集团 uhnw对标，专门服务个人资产净值5000万美金以上、海外净资产超过2500万美金的客户。花旗私人银行在香港所有的私人银行里是资产管理规模（aum）最大的，却是银行家数量最少的，团队里每个人都管理着数额巨大的资产。
如果说别的私行要的客户能买得起头等舱机票，花旗要的客户是能买得起私人飞机，并且不仅仅是私人飞机，还是gulfstream、爱马仕定制内饰的这种级别。花旗对这样的新客户预期是每个银行家一年能获得一位。而高畅的成绩是获得了4位 uhnw 客户。
很多银行家都对高畅的成绩进行了研究，她如何能取得如此佳绩？
对此，高畅本人认为 ：“战略上来讲，虽然所有的客户都对更高的回报感兴趣，但是背后的原因根据个人和家庭可以说千奇百怪。尤其对于mega- billionaire来说个人帐下的资产金额较小收益有限，只是自己整个投资组合里一小部分，他们更关心自己的企业经营、资本市场运作、接班人选择和培养等人生大事。把为每个客户的服务都当成独立的项目，像洋葱一样层层拨开看见他最关心的问题，在正确的时间提供精准的、有竞争力的价值，是把自己和其他银行家区分开很关键的因素。”
为了争取超高净值客户，高畅预先调查了中国所有潜在客户的资料，对其进行方方面面的了解，建立了一个详尽的数据库。她考虑的范畴包括这个人的资产情况、相应行业的发展，及其家庭的各种需求，包括在理财、财富传承、企业运营、下一代教育、医疗、出行、体育爱好、艺术品收集与拍卖等各方面的数据 。有了数据的支持，再通过专业的分析，高畅针对每一个潜在客户量身定制全套银行个性化服务方案，提供从金融投资产品、 医疗健康服务一直延伸到体育和艺术爱好方面的服务。通过这种提前的周到策划，高畅做到第一次接触时就能直接切入到客户当下的痛点，好像已经在他身边跟了他好多年一样。
和私人银行做业务，涉及的金额巨大，各种手续和文书工作非常繁杂，所以所谓良好的态度、服务，甚至私交，在这些文件面前都是苍白的。想要胜出，银行家必须提出不可替代的价值，比如为客户介绍一个他业务方面正需要的一个环节，或者提出成本很有竞争性的金融解决方案，或者其他银行没看到或做不到的业务，客户才有可能愿意提供这些文件。如果只是做一个理财，几乎是没人会花如此宝贵的时间去准备自己全套个人资料提交给另一个陌生的银行。
高畅向客户提供最全面优质的投资、融资及咨询服务，不以销售产品为导向，而是陪伴客户个人、家庭、事业成长。她最核心的价值体现在帮每个客户量身定制地解决问题，无论是融资需求、投资计划、二代教育，还是买飞机、设计境外信托计划，都是她对客户的服务内容。这种基于大数据的全套银行个性化服务定制，被很多同行认为是她成功的关键 。
高畅在中国的私人行业里保持了晋升速度最快的记录：从普通银行家做到独挡一面的客户关系经理，一般需要5年，她只用了2年；再上到高级客户关系经理，最后进入超高净值组担任Assistant Vice President级别的私人银行家，这一步骤一般需要10年，她只用了3年。无可否认的靓丽业绩，使得行业普遍认可她的优秀。究其成功的原因，她具有对客户的成熟把控，很强的创新能力，着重个人魅力的塑造，不止步于资产管理，把服务眼界放到客户的家族成员身上，同时熟悉经济、历史等话题。在综合素质的打造上，高畅做到了在多个维度上胜出。她成为同行们公认的优秀私人银行家也就不足为奇了。
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